Das tune-Konzept von Audio Service hörte sich für uns in der Redaktion immer sehr spannend und vor allem praktikabel an: Mit nur einem Gerät zwischen allen Tech Levels wechseln zu können, hat doch enorme Vorteile bei der Anpassung – ein paar Klicks und der Kunde hat den direkten Vergleich, egal welche Bauform. Tschüss Aufwand, hallo Flexibilität. Und auch nach dem Kauf bietet das tune Konzept deutlichen Mehrwert, zum Beispiel durch die Möglichkeit, nachträglich Leistungsklassenupgrades durchzuführen. Wir haben bei zwei Hörakustikern nachgefragt, die das tune-Konzept in ihren Fachbetrieben aktiv anwenden – beide auf ihre eigene Art.
Das tune-Konzept von Audio Service – Immenser Mehrwert bei IdOs
Andreas Gilgert von „Gilgert ästhetische Hörakustik“ aus dem sachsen-anhaltischen Tangerhütte stellt sicherlich eine Ausnahme innerhalb der Branche dar. „Etwa 80 Prozent unser verkauften Hörgeräte sind IdOs“, teilt er uns mit. Einen Großteil davon nehme der Hersteller Audio Service ein.
Martin Kochs Verkaufsvielfalt ist mit Blick auf den Branchendurchschnitt nicht weniger beeindruckend. Seine vier „Koch Hörgeräte“-Fachgeschäfte in Bielefeld und Umgebung passen etwa 40 Prozent Im-Ohr-Hörgeräte an – „instant fit“ eingerechnet.
Doch trotz der unterschiedlichen Strategien ist beiden gemein: Etwa 90 Prozent aller verkauften Audio Service Hörgeräte werden mit tune angepasst. „Wir haben uns da sehr drauf fokussiert“, bestätigt Koch. Und das hat gute Gründe – allein schon während der Anpassung.
Das tune-Konzept ist mittlerweile in allen Tech Levels von Einstieg bis Premium verfügbar. Während bei vielen Herstellern für jede Technologiestufe ein anderes Gerät ausprobiert werden musste, erlaubt tune den direkten Vergleich mit ein und demselben Hörsystem im Ohr. Das sei ein enormer Vorteil, vor allem natürlich für die IdO-Versorgung, meint Andreas Gilgert. „Ist die Wahl auf ein Im-Ohr-Hörgerät gefallen, ist der nächste Schritt bereits die endgültige Fertigung. Mit dem fertigen Gerät im Ohr probieren wir dann gemeinsam die Tech Levels durch.“ Dadurch werde der Kunde sofort an die geschlossene Versorgung gewöhnt, was die Gefahr verringert, dass ihm die hohe Spontanakzeptanz einer offenen Versorgung einen Strich durch die Rechnung macht.
„Instant fit“-Hörsysteme wie Audio Service quiX kommen bei Gilgert deshalb eigentlich nur als Leihgeräte oder für HdO-Folgeversorgungen in Frage. „tune ist bei maßgefertigten IdO wirklich unschlagbar. Verschiedene Hörgerätehersteller lohnen sich da eigentlich nicht. Der Aufwand für Abdruck, IdO-Schale und Auto-Fit wäre viel zu groß“, begründet auch Koch seinen hohen Audio Service-IdO-Anteil.
tune erzielt höhere Durchschnittspreise
Wir haben nachgefragt, ob sich durch das Konzept höhere Durchschnittspreise erzielen lassen. „Ganz klares Ja!“, meinte Koch daraufhin. „Seitdem tune Bestandteil unserer Beratung ist, verkaufen wir tatsächlich höhere Preisklassen. Der unmittelbare Klang ist das, was die Kunden wahrnehmen und vor allem auch beurteilen können. Und das ganz subjektiv.“
Ausschlaggebend sei die Möglichkeit des direkten, unmittelbaren Vergleichs. Besonders gute Erfahrungen habe er mit Musik gemacht, die ja viele Emotionen hervorrufen könne – aber auch bei Gesprächen mit zwei Personen in Restaurant-Klangkulisse. Das führe dazu, dass am häufigsten Hörsysteme entweder der Tech Level 4 beziehungsweise 6 oder der Premiumklasse 16 verkauft werden.
Auch Gilgert bejaht die Frage nach höheren Durchschnittspreisen: „Unser Klassiker: In der Praxis fällt die Wahl entweder auf Tech Level 8 oder situationsabhängig Tech Level 12.“ Und das, obwohl sich seine Fachgeschäfte in Sachsen-Anhalt in einer eher strukturschwachen Gegend befinden, wie er betont: „Die Kunden sind besonders kritisch und wollen überzeugt werden. Daher ist das Ausprobieren ein wichtiger, integralter Bestandteil. Selbst erleben und entscheiden – der Kunde muss sich selbst bewusst gegen den besseren Höreindruck entscheiden. Wir pendeln uns daher in der Mittelklasse ein. Und selbst wenn der Kunde zu einer geringeren Preisklasse tendiert, bieten wir an, in einem Jahr auf eine höhere Stufe zu upgraden.“
Flexibilität bei den Leistungsklassen – auch nach dem Kauf
Diese Upgrademöglichkeit auch nach Kauf ist eine Strategie, der man zwar mit Umsicht begegnen müsse, der beide aber nicht abgeneigt sind. „Die Entscheidung findet bei uns in der Regel vorher statt“, erzählt Koch, „Ab und zu verschicken wir Mailings, mit guter Resonanz.“ Auch Gilgert ist motiviert, die Upgradefähigkeit aktiv zu kommunizieren: „Die Idee ist, unseren Kunden ein Zweijahres-Anschreiben zu schicken, zum Beispiel zum Geburtstag, und einen Gutschein für ein einwöchiges tune-Upgrade. Nach dieser Woche haben sie die Möglichkeit, das Upgrade für einen entsprechenden Aufpreis dauerhaft freizuschalten.“ Der Zeitraum müsse möglichst früh in der Versorgung gewählt werden. Ein kurz vor Versorgungsende durchgeführtes, fest verkauftes Upgrade könne sich negativ auf die Wiederversorgung auswirken. Sofern man es nur anteasert und nicht verkauft, ist das „erneute“ Kennenlernen eines höheren Tech Level vor der Wiederversorgung aber bestimmt nicht von Nachteil.
Doch das sei nicht die einzige Herausforderung, meint Andreas Gilgert: „Es ist schon besonders für unsere Kunden. Es ist manchmal nicht einfach, zu vermitteln, dass sie nun für das gleiche Gerät mehr zahlen müssen. Man muss schon deutlich erklären: Es gibt die Hardware und die Software.“
Hauptsächlich positive Rückmeldungen
Wie das tune-Konzept bei den Kunden ankommt? „Wir bekommen immer positive Rückmeldung. Unsere Aussage ´Mit tune können wir verschiedene Geräte simulieren‘ finden die Kunden sehr interessant, ebenso wie verschiedene Höreindrücke direkt miteinander vergleichen zu können“, ist Martin Koch überzeugt.
Andreas Gilgert fügt an: „Es gibt dem Kunden eine Art Sicherheit, wenn er weiß, er kann sich danach noch umentscheiden. Abhängig von Anspruch und Erwartung entscheidet sich dann etwa die Hälfte der Kunden für das höhere Tech Level. Und am allerwichtigsten: Ich muss den Kunden zu nichts überreden, er probiert es für sich aus. Das ist das entscheidende.“
tune bietet auch indirekte Vorteile
Abgesehen von der Flexibilität bringe das tune-Konzept noch weitere entscheidende Vorteile mit sich. „Beim Wechsel von einem Tech Level aufs andere müssen die Einstellungen dank Mimic-Fit und Connex nicht neu programmiert werden, sondern nur die neu hinzugekommenen Funktionen. Das Ganze dauert also nur fünf Minuten.“
Für Martin Koch ist es ganz klar „die Lagerhaltung. Man muss nicht für jedes Tech Level ein Gerät im Lager haben. Außerdem werden die tune-Geräte erst ab der finalen Aktivierung berechnet. Eine Sache fehlt allerdings noch: Beim Testen wäre es ideal, wenn der Kunde von zuhause switchen könnte.“ Damit könnte der Kunde genau dort das richtige Tech Level für sich finden, wo er sich am meisten aufhält. Aber vielleicht kommt das ja noch.
