Neuer Vertriebsleiter Audiologie im Interview
Seit April 2022 ist Michael Luikenga Vertriebsleiter Audiologie bei Audio Service. Die ersten 100 Tage sind geschafft – der richtige Zeitpunkt für uns, einmal genauer auf den Zahn zu fühlen: Was sind seine Aufgaben? Was hat er vor? Wie möchte er das tune-Konzept zukünftig mehr einbringen und was ist nun eigentlich mit der IdO-Marke Atelier? Eines dürfen wir vorwegnehmen: Mit Michael Luikenga an der vertriebsaudiologischen Spitze wird wohl einiges zu erwarten sein.
Langjährige Erfahrung in der Branche
Michael Luikenga ist ein alter Hase in der Hörakustik-Branche: Ausbildung als Augenoptiker 1988 mit ersten Akustik-Erfahrungen in einem Mischbetrieb, dann die klassische Hörakustik-Ausbildung mit Meisterabschluss, später Unterrichtstätigkeiten an Meisterschulen. Darauf folgten sechs Jahre Leitung der Vertriebsaudiologie bei Unitron, zwei Jahre audiologische Leitung bei GN. „Ich liebe unsere Branche. Die Freude, den Menschen zu helfen, ist unsere Stärke, es macht einfach Spaß“, bekennt Luikenga. Und diese Freude möchte er nun in das Unternehmen Audio Service einfließen lassen, wo er sich seit April Vertriebsleiter Audiologie nennen darf.
Die Hörgeräte-Anpassung revolutionieren
In Punkto Vertriebsaudiologie kennt Luikenga die Aufgaben: „Wir müssen neue Methoden und Ansätze finden, AS als die Marke zu etablieren, die den Akustiker in den Vordergrund stellt. Wir brauchen neue Trainingskonzepte für Hörakustiker. Technik ist wichtig, aber noch wichtiger ist: Wie kann ich das in Kundensprache übersetzen? Was genau hat der Kunde von der Technik? Gemeinsam mit den AkustikerInnen erarbeiten wir Lösungen, um zu erreichen, dass die KundInnen von sich aus sagen: Ok, das will ich haben, das ist mir wichtig.“
Man müsse ohnehin das Gesamtkonzept Hörgeräteanpassung neu denken, meint Luikenga: „Die grundsätzliche Herangehensweise bei einer Anpassung hat sich in den letzten Jahrzehnten nicht großartig geändert – die Technik und das Verhalten der Kunden schon. Außerdem ist eine Hörgeräteanpassung oft zeitraubend. KundInnen müssen neunmal, zehnmal kommen, wollen aber eigentlich nur drei-, viermal kommen. Hier müssen wir deutlich schneller und effizienter werden.“
tune: Die Antwort auf alles?
Doch dafür müsse in der Hörakustik erst einmal ein Problembewusstsein geschaffen werden. Luikenga erzählt von seinen Erfahrungen: „Auf Nachfrage bekamen wir von HörakustikerInnen einmal die Rückmeldung: Die Anpasszeiten sind zu lang, Verkaufspreis könnte höher sein, die Mitarbeiter sind nicht motiviert“. Eine neue, flexible Art der Anpassung könnte das ändern, zum Beispiel mithilfe des tune-Konzepts von Audio Service, das einen Wechsel zwischen den Tech Levels innerhalb nur eines Geräts erlaubt.
Deshalb soll tune unter der vertriebsaudiologischen Leitung Luikengas künftig eine essenzielle Rolle spielen. Die große Flexibilität vereinfacht nämlich nicht nur die Anpassung, sondern greift HörakustikerInnen auch bei der Beratung und beim Verkauf unter die Arme. Das käme vielen Fachbetrieben zugute, betont Michael Luikenga: „HörakustikerInnen bekommen häufig vermittelt, dass die KundInnen, die in den Laden kommen, ein Hörgerät wollen. Darauf ist die ganze Anpassprozedur ausgerichtet. In Wahrheit stößt man aber zu 80 Prozent auf Widerstand: Vielleicht wurde der Kunde von Partner oder Partnerin geschickt, oder die Kundin möchte kein Geld dafür bezahlen – und dann hat man auch noch vom Arzt gesagt bekommen, man solle unter allen Umständen ein Kassengerät nehmen.“
All das führe dazu, dass viele schwerhörige Menschen eigentlich unterversorgt seien. Das tune-Anpasskonzept könne die HörakustikerInnen bei der Argumentation unterstützen. Denn sobald die KundInnen Klang und Komfort der unterschiedlichen Tech Levels direkt – und vor allem hörbar – vergleichen können, wird ihnen selbst klar, was zu ihnen passt. Und wenn sie sich aus finanziellen Gründen gegen das Tech Level entscheiden, das eigentlich das richtige wäre, tun sie das bewusst. Hörakustiker, die tune praktizieren, bestätigten uns gegenüber, dass dadurch tatsächlich tendenziell höhere Tech Levels verkauft würden – und dementsprechend die passenderen Hörsysteme für den Höralltag der KundInnen.
Atelier: großes Potenzial trotz vertaner Chancen
Anfang des Jahres versuchte Audio Service das altehrwürdige Im-Ohr-Hörgeräte-Konzept Atelier wiederzubeleben. Designed in Germany mit hochwertigen Materialien – leider kratzten diverse Unstimmigkeiten am Image und damit am Vertrauen in die Geräte. Dabei habe Atelier prinzipiell viel Potenzial – vor allem in Kombination mit tune, meint Luikenga: „Atelier profitiert von einer vernünftigen Abformung, dadurch dass die IdOs von erfahrenen Modellierern in Deutschland designed werden. Die Geräte sind tatsächlich deutlich kleiner. Und ein weiterer großartiger Vorteil: Man hat direkte AnsprechartnerInnen. Das sind Riesen-Benefits, wenn es um den Servicegedanken geht. Allerdings: Nach dem Problem mit dem Chip – das mittlerweile gelöst ist – sind die Leute nun auf Fehler fokussiert. Wir merken allerdings, dass das Vertrauen allmählich wieder zurückgewonnen wird.“
Luikenga sieht in IdOs einen Weg für HörakustikerInnen, die sich differenzieren wollen – Stichwort Handwerk: „Wir stellen uns deshalb die Fragen: Wie können wir HörakustikerInnen, die lange nicht mehr mit IdOs gearbeitet haben, davon überzeugen? Wieso ist IdO wichtig? Wie wichtig ist Maßanfertigung? In Kombination mit tune ist das Atelier-Konzept genial, oder: Wenn du dich differenzieren willst, musst du IdO machen. Wenn du exzellente IdOs willst, die sogar nachträglich upgradebar sind: Atelier.“
Vom Patienten zum Nutzer
Vom Patienten zum Nutzer – darin liegt für Luikenga der Schlüssel. Genau dorthin bewegt sich die Hörgeräte-Technologie aktuell: Durch Aktivitätstracking, Personalisierung, Apps mit Lifestylefeatures, übertrifft eine Versorgung mit Hörgeräten heute das Nötige. Hörgeräte sollen genutzt werden wollen, nicht müssen – wie auch Smartphones. Dazu gehöre laut Luikenga genauso, dass Hörgeräte geupgradet werden können, zum Beispiel via tune. „Selbstverständlich müssten AkustikerInnen vorher sauber selektieren: Bei wem rentiert sich ein Upgrade, bei wem nicht? Man könnte tune auch als reguläres Upgrade im Kunden- bzw. Nutzerkontakt sehen: Nach 2, 3 Jahren macht es ‘Bling‘ – tune anbieten.“ Sicher ist jedenfalls: Von Audio Service wird unter der vertriebsaudiologischen Leitung von Michael Luikenga zukünftig wohl viel zu erwarten sein. Wir sind gespannt.
Zum Weiterlesen:
Maximale Flexibilität mit dem tune-Konzept: Hörakustiker berichten über ihre Erfahrungen
„Atelier erleben“ – neue POS-Kampagne verwandelt Fachgeschäfte in Kunstateliers
